Aktuality

Osobnostní typologie v manažerské a obchodní praxi


Co to je osobnostní typologie a k čemu je užitečná?

 

Připadá Vám, že i když se vůči různým lidem chováte stejně, reagují někdy naprosto odlišně? To, co jednou bylo úspěšné, ve vztahu k jiným  selže? Je to  zcela přirozené, narazili jste na různé osobnostní typy lidí. Stále větší prolínání kultur a pestrá skladba personálu „globálních“ firem nutí manažeryobchodníky, marketingové a jiné specialisty vyhledávat a uplatňovat metody, které jim pomáhají rozpoznávat odlišné přístupy, hodnoty a normy lidí, se kterými jednají a na které chtějí uplatnit svůj vliv. 

 

Jaké rozeznáváme typy osobností?

 

Pro manažerskou a obecně „laickou“ praxi jsou v současnosti nabízeny různé koncepty typologie osobnosti. Podmínkou pro možnost každodenního praktického využívání osobnostní typologie je nejen nezbytná míra validity, ale také jednoduchost. Typologie osobnosti využívaná společností SMARTER Training & Consulting spojuje prvky nezbytného metodologického zázemí a  snadné praktické aplikace.  Typologie pracuje se 4 typy osobnosti:

Analytická osobnost: Je zaměřená na detailní poznávání a posuzování věcí. Má ráda činnosti, které vyžadují pečlivé registrování a podrobné analyzování. Je spolehlivá a přesná. Preferuje u sebe i druhých precizní pečlivou práci. Analytici potřebují a vyžadují jasná pravidla, která striktně dodržují a očekávají jejich dodržování i od druhých. Rozhodují se pomalu, obtížně. Pro rozhodnutí chtějí maximum informací.

Pragmatická osobnost: Je orientovaná na dosahování výkonu. Vyhledává složité situace a náročné úkoly. Je to zpravidla člověk, který je silně zaměřen na úspěch. Věří si, přesně ví, kam chce dojít. Bývá přísný k sobě i k ostatním. Pragmatici si váží svého času. Mluví rychle, jasně, hlasitě, pohotově odpovídají na otázky. Mají rádi věcné jednání, které jednoduše shrne výhody a nevýhody názorů, námětů a návrhů, se kterými za nimi přicházíme.

Extrovertní osobnost: Vyhledává vzrušení a zábavu. Je orientována na prožitek. Má většinou hodně fantazie  a imaginace. Mluví hlasitě a ráda se baví. Nerada se podřizuje striktně definovaným normám a pravidlům. Chce svobodu a „rozlet“. Extroverti mají schopnost generovat tisíce nápadů a okamžitě je prezentovat, což vás někdy může odvést od probírané věci. Extrovert je nepozorný, roztěkaný. Rozsáhlé a nudné výklady nemá rád. Pokud jej včas „nevtáhnete do hry“, ztratíte jej.

Sociabilní osobnost: Má ráda klid, pohodu a dobré vztahy. Je citlivá, dokáže se vcítit do situace a pocitů druhých. Sociabilní osobnosti neradi poslouchají nepříjemné věci, kritiku si neradi připouštějí. Jsou loajální, ochotní poradit. Na vytvoření vztahu potřebují více času, ale potom se jej snaží udržet. Nejsou příliš rozhodní. Obávají se, aby špatným rozhodnutím „něco“, ale spíše „někoho“ nepoškodili, neztratili dobré vztahy.

 

 

Jak je (se) poznáme?

 

Poznali jste sebe, nebo někoho ze svého okolí v těchto charakteristikách? Pro většinu z nás je skutečně vždy jedna z výše uvedených charakteristik typická, zároveň však platí, že až na výjimky je osobnost každého z nás tvořena kombinací těchto čtyř osobnostních rysů. Osobnostní typ kohokoliv z nás můžeme přesně a rychle identifikovat prostřednictvím testu. Bylo by však obtížné testovat své kolegy nebo obchodní partnery. Musíme se proto spolehnout na svůj odhad a podle chování, postojů a výrazu daného člověka určit alespoň dominantní osobnostní typ, neboť na detailní profesionální určení si můžeme troufnout až po absolvování speciální průpravy.

 

Jak jednat s lidmi různých typů?

 

Pokud správně odhadneme dominantní typ člověka, můžeme mu přizpůsobit styl komunikace a veškeré jednání. Jaká platí pro jednotlivé typy pravidla a doporučení? Uvedeme ke každému typu několik základních doporučení.

 

Pro jednání s analytikem si připravte co nejvíce podkladů a důkazů. Vše přesně a detailně popisujte. Mluvte raději pomalu. Při výkladu postupujte systematicky a snažte se nepřeskakovat témata, o kterých se domníváte, že nejsou příliš důležitá.

Při komunikaci s pragmatikem uvažujte o prioritách, o tom, co je skutečně podstatné a co jasně ukáže smysl a cíl.  Zbytečně neprotahujte úvodní řeč, jděte rychle k věci. Pragmatik nemá čas a trpělivost na „řeči o počasí“. Mluvte jasně, krátce, konstruktivně. Vyvarujte se „napovídání“ - co a jak má dělat, co je pro něj dobré a výhodné. Vaše role spočívá v tom, že mu poskytnete podstatné informace, on si udělá závěr a rozhodne.

extrovertovi se chovejte srdečně a buďte vstřícní. Upoutejte ho něčím. Odlehčete začátek jednání vtipem nebo mu dejte šanci, aby něco zábavného řekl sám. Dávejte při tom jasně najevo,  že Vás to baví, snažte se mu něčím „nahrát“.  Poskytujte mu prostor, snese však  i Vaši „regulaci“, pokud se příliš odchýlí od tématu.

Při jednání se sociabilem se chovejte přátelsky a buďte trpěliví. Dávejte mu znát, že si jej  vážíte a že jste rádi, že s ním můžete spolupracovat.  Nebuďte příliš formální, chovejte se uvolněně. Snažte se navázat dobrý vztah a získat  důvěru. Nepospíchejte, mluvte klidně, dodávejte pocit jistoty.

 

Závěrem

 

Poznatky typologických dělení osobností nám pomáhají rozpoznat typ osobnosti a poté i adekvátně přizpůsobit jednání vnitřním potřebám daného člověka, což je důležitým faktorem úspěšného budování a řízení týmu, vytváření dobrých vztahů ke klientům, ale i  efektivního jednání s blízkými.

PhDr. Aleš Kabátek, CSc. | Autor je sociolog, ředitel společnosti SMARTER Training & Consulting

Všechny články zde